Andy Mooney estava na fila de um espetáculo de patinação no gelo em Phoenix, no Arizona, quando teve a ideia que rende até hoje bilhões de dólares por ano à Disney.
Isso foi em 2000, logo depois que Mooney, um escocês, foi nomeado chefe da divisão de produtos de consumo da gigante do entretenimento.
O empresário, hoje presidente da companhia americana Fender, uma das mais conhecidas fabricantes de guitarras do mundo, entrou na companhia após 20 anos na Nike, e estava seriamente empenhado em conhecer e ficar por dentro de todos os aspectos do negócio. Isso incluiu assistir a uma apresentação da Disney on Ice, em que patinadores encenam histórias da Disney.
Enquanto estava na fila para entrar, reparou que muitas meninas — inclusive suas mães — estavam usando vestidos genéricos de princesa, para parecerem heroínas da Disney, como Branca de Neve, Cinderela e Aurora da Bela Adormecida.
A Disney não vendia esse tipo de vestido na época, mas Mooney percebeu na hora que a empresa estava perdendo uma oportunidade incrivelmente lucrativa.
“Eu estava na fila com mães e filhas, todas vestidas da cabeça aos pés de princesas com acessórios que tinham feito em casa”, conta Mooney, de 63 anos.
“E perguntei a algumas mães: ‘Se a Disney fizesse vestidos oficiais como este, você compraria?’ Todas responderam que comprariam vários.”
A série Princesas da Disney foi lançada pouco tempo depois. Mooney e sua equipe não só lançaram vestidos inspirados nos personagens femininos mais conhecidos como também decidiram promover livros, merendeiras, bonecas, revistas, jogos de computador, pijamas e parcerias com fabricantes de alimentos.
A ideia era começar a vender basicamente tudo o que fãs da Disney, de diferentes idades, gostariam de comprar, tendo como inspiração uma ou mais princesas.
“Até o fim de 2001, as vendas da linha de Princesas da Disney somaram algo em torno de US$ 300 milhões, e hoje chegam a mais de US$ 6 bilhões por ano”, estima ele.
Mooney não poderia ter sonhado com tamanho sucesso. Ele cresceu em uma moradia social na pequena cidade de Whitburn, entre Glasgow e Edimburgo, na Escócia. Filho de um minerador, ele deixou a escola aos 16 anos para atuar como contador em sua fábrica de pneus.
Apesar da origem modesta, ele teve um papel fundamental no crescimento da empresa americana de calçados e roupas esportivas Nike. E depois do sucesso na Disney, ele agora é presidente da Fender, o que — para alguém que é um ávido guitarrista desde a adolescência — é o “emprego dos sonhos”.
Após alguns anos na fábrica de pneus, Mooney conseguiu um cargo de contador júnior, igualmente sem glamour, na siderúrgica local. E, em 1980, aos 25 anos, ele deu os primeiros passos rumo ao topo do mundo corporativo dos EUA, quando se candidatou — e conseguiu — a vaga de diretor financeiro da Nike no Reino Unido.
“Na entrevista, eles não me perguntaram nada sobre meu histórico em contabilidade, era tudo sobre se eu me adaptaria à cultura”, relembra Mooney.
Na época, a Nike vendia principalmente tênis para corrida. Para entender melhor o negócio e seus produtos, Mooney conta que deixou de jogar futebol para começar a correr.
“Eu comecei a correr quando entrei (na empresa), e não parei desde então, correndo maratonas pelo mundo”, diz ele.
Apesar de atuar na área financeira, Mooney começou a impressionar os chefes com sua intuição aguçada sobre os calçados que venderiam particularmente bem, e como a Nike poderia ampliar suas vendas. Tanto que, em 1982, ele virou diretor de marketing da empresa no Reino Unido.
Dois anos depois, ele foi levado para sede da Nike em Oregon, nos EUA, sendo promovido a diretor de marketing da companhia.
Enquanto estava na Nike, Mooney foi o principal idealizador do lançamento das edições especiais limitadas de tênis da marca. A inspiração veio quando ele estava parado em um sinal de trânsito.
“Eu havia me tornado relativamente bem-sucedido, então me dei ao luxo de comprar um Porsche 924 usado”, diz ele.
“Um cara parou ao meu lado (no sinal) em um (Porsche) 924 amarelo brilhante. Eu pensei: ‘Que diabos é isso?’. Descobri que era uma versão da edição limitada do carro, e me perguntei se isso funcionaria com calçados… Foi um enorme sucesso.”
Depois de 20 anos na Nike, Mooney conta que foi abordado pela Disney, e partiu para um novo desafio em 2000, ocupando o cargo de chefe da divisão de produtos de consumo da empresa.
Ele trabalhou na Disney por 11 anos e saiu de lá para ser presidente da marca de roupas esportivas Quiksilver. O executivo ficou na companhia por dois anos e admite que, pela primeira vez em sua carreira, as coisas não deram certo para ele.
Em 2015, foi nomeado presidente da Fender, o que ele diz ser “uma honra” para quem já teve uma coleção de mais de 40 guitarras.
O executivo afirma que o volume de negócios anual da Fender chega a US$ 500 milhões, mas ele quer ajudar a aumentar o faturamento, reduzindo o número de pessoas que desistem de tentar aprender a tocar guitarra.
“A indústria tem um problema de retenção”, diz ele. “Cerca de 45% das guitarras que vendemos são para compradores iniciantes, metade dos quais são mulheres, mas 90% de todos os novos guitarristas abandonam o instrumento no primeiro ano.”
Para ajudar mais gente a aprender a tocar guitarra (e depois comprar outras), a Fender lançou o “Fender Play” no ano passado, tutoriais de guitarra online que agora são usados por 70 mil pessoas.
“Andy Mooney é um CEO incomum”, diz Mark Ritson, professor-adjunto de marketing da Melbourne Business School, na Austrália.
“Ele tem uma forte experiência em marketing e provou ser hábil logo de início em entender o público-alvo de seus negócios, e depois usar esse conhecimento para diversificar e aumentar as receitas.”
Quando não está ocupado no trabalho, Mooney agora toca com alguns de seus ídolos, como o guitarrista Tom Morello, do Rage Against The Machine, e Jim Root, do Slipknot. E ele trocou a Escócia pelo bairro nobre de Hollywood Hills em Los Angeles. “Eu tenho que me beliscar”, brinca.
