Aprenda tudo sobre e‑commerce para quem está começando

Para quem está começan­do e pre­cisa de um norte, exis­tem diver­sas maneiras de inve­stir e ger­ar esta deman­da:

CPC – Cus­to Por Clique
No Google Adwords, por exem­p­lo, o méto­do de cus­to mais uti­liza­do é o CPC: links patroci­na­dos, rede de dis­play, remar­ket­ing, Google Shop­ping. Vamos supor que você optou por faz­er uma cam­pan­ha de Google Shop­ping e a con­ver­são da sua loja seja 0,5%. Então, você sabe que pre­cisa atrair 200 pes­soas que estão procu­ran­do pelo seu pro­du­to, pois a cada 200 aces­sos você tem 1 ven­da. (200 / 0,5 % = 1).

O cus­to do clique em uma cam­pan­ha varia muito, mas vamos colo­car aqui R$ 0,35 cen­tavos. Por­tan­to, temos que inve­stir 200 x 0,35 = R$ 70 reais. Levan­do em con­ta o tick­et médio do e‑commerce brasileiro de R$ 429 reais, o cus­to unitário de aquisição de clientes neste exem­p­lo (R$ 35) fica em 8,15%

Cer­to, e o que eu faço com os 198 aces­sos que não com­praram?
Temos algu­mas opções:

Inve­stir em remar­ket­ing. Sim, por um tem­po você vai perseguir os 198 clientes com pro­moções. Afi­nal, você tem que faz­er valer a pena os R$ 70 investi­dos e ain­da mais o inves­ti­men­to no remar­ket­ing. Isso é vender online!
1.1- Mas eu não ten­ho margem para este inves­ti­men­to! E ago­ra?

Então você pre­cisa rev­er o seu preço de compra/venda e anal­is­ar quais armas pode usar nes­ta guer­ra (sugiro ver a segun­da eta­pa onde falo sobre CPA).

Mas eu quero anal­is­ar meus cus­tos e encon­trar o meu preço de ven­da cor­re­to!

Pre­ci­fi­cação! Encon­tre o seu mark-up ide­al, não existe número mági­co!

Capte o máx­i­mo de e‑mails que con­seguir para impactar estes clientes com pro­moções.
2.2- Para cap­tar mais e‑mails você pre­cisa cri­ar iscas em sua loja. Os mel­hores locais são aque­les onde o cliente mais pára com a rolagem do mouse. Ou seja, na parte supe­ri­or per­to do ban­ner pro­mo­cional, parte infe­ri­or per­to dos selos e infor­mações da sua empre­sa e quan­do abre a loja. Sim, use um light box solic­i­tan­do o e‑mail de quem está entran­do em sua loja. Você não gos­ta de saber quem entra na sua casa? Então, é a mes­ma coisa. Para isso dar cer­to, você pre­cisa ten­tar seg­men­tar este cliente de algu­ma maneira, seja com ape­lo pro­mo­cional, con­teú­do ou cat­e­go­riza­ção de sua loja.

Mas como eu faço esta seg­men­tação?

Ao cri­ar a arte do seu light box, você pode colo­car um detal­he a mais que fará toda a difer­ença:

– Pro­mo­cional: “Cadas­tre o seu e‑mail aqui e gan­he um descon­to espe­cial para a primeira com­pra em nos­sa nova loja!”

– Cat­e­go­riza­ção: “Qual cat­e­go­ria você tem inter­esse em rece­ber as nos­sas ofer­tas? Cadas­tre o seu e‑mail e rece­ba as nos­sas super­pro­moções sem­anais!”

– Con­teú­do: “Liste quais cat­e­go­rias você tem inter­esse de rece­ber nos­sas dicas da sem­ana e cadas­tre o seu e‑mail. Toda a sem­ana uma nova dica sobre o que você mais gos­ta”

Estude a sua loja e faça as alter­ações necessárias para aumen­tar a sua con­ver­são para 1%. Dessa for­ma, o cus­to da sua cam­pan­ha teria sido R$ 40 e você pre­cis­aria de 100 aces­sos para 1 ven­da.

Mas como aumen­to a min­ha con­ver­são?

3.1 – Você pre­cisa se tornar um anal­ista de dados da sua loja. Para estu­dar a sua loja você pre­cis­ará faz­er o seguinte: instale o códi­go de acom­pan­hamen­to do Google Ana­lyt­ics em sua platafor­ma. Con­fig­ure den­tro do GA o funil de com­pras e as con­ver­sões de metas de sua loja (fechamen­to de pedi­do, cadas­tro de e‑mail). Instale o pix­el do Face­book em sua platafor­ma. O pix­el nada mais é do que uma for­ma de ras­trear os aces­sos dos clientes que vier­am de suas cam­pan­has do Face­book e ver­i­ficar se elas pre­cisam de ajustes ou não (aumen­to de con­ver­são, sem­pre!).

3.2 – Instale uma fer­ra­men­ta de chat ou atendi­men­to por meio de What­sApp. Vamos supor que destes 198 clientes, 15 deles tiver­am dúvi­das e não que­ri­am gas­tar tele­fone lig­an­do para o número da sua loja e pre­cisavam de uma respos­ta ráp­i­da. Como eles pode­ri­am ter feito? Chat e What­sApp. Par­tic­u­lar­mente eu pre­firo os dois e ain­da uso a estraté­gia para do chat ati­vo, onde a tela do chat abre quan­do o cliente está aci­ma de 1 min­u­to na min­ha loja, ofer­e­cen­do aju­da para sua com­pra.

3.3 – Con­trate um selo de segu­rança para traz­er cred­i­bil­i­dade para a sua loja. Isso aumen­ta o Aware­ness (nome chique para cred­i­bil­i­dade, recon­hec­i­men­to que você é seguro) e faz com que os clientes se sin­tam mais seguros den­tro da sua loja! Out­ra maneira é sem­pre ver se o site está com o cer­ti­fi­ca­do SSL em dia, pois ao com­prar os clientes vão anal­is­ar se a sua loja está com o cadea­do no can­to supe­ri­or esquer­do, ao lado da bar­ra de pesquisa. E não esqueça de faz­er o cadas­tro no E‑bit, a fim de obter o selo des­ta reno­ma­da empre­sa. Além de con­tribuir para fomen­tar os dados do E‑commerce, vai ger­ar ain­da mais Aware­ness!

3.4 – Imagem é tudo! Seus pro­du­tos pre­cisam estar na pon­ta dos cas­cos, como dizia o meu avô. Por­tan­to, não use somente a foto do seu fornece­dor: pro­cure por vídeos no YouTube sobre como tirar fotos. Isso sig­nifi­ca que você vai pre­cis­ar faz­er um estú­dio profis­sion­al? Não. Mas pre­cisa ser tão exi­gente com suas fotos como você é para com as suas ven­das!

3.5 – Vídeos são muito uteis. Faça vídeos sobre seus pro­du­tos, crie um canal no YouTube. Faça testes nos pro­du­tos. Ensine o seu cliente a como uti­lizá-los, dicas de como faz­er mel­hor, como lavar a roupa que você está venden­do, como limpar a lente dos ócu­los sem arran­har, como esquen­tar o ali­men­to con­ge­la­do e deixar ele ain­da mais gos­toso, como deixar o seu ambi­ente clima­ti­za­do e não gas­tar tan­ta ener­gia com o ar-condi­ciona­do… Enfim, exis­tem mil­hares de vivên­cias e opor­tu­nidades para você apre­sen­tar e se aprox­i­mar das pes­soas que quer se rela­cionar.

Como eu sei em quan­to tem­po eu devo param­e­trizar o gatil­ho de ofer­e­cer aju­da em 1 min­u­to?

Estu­dan­do o com­por­ta­men­to do cliente. Se eu sei que, em média, eles ficam no máx­i­mo 01 min e 10 segun­dos na min­ha loja e vão emb­o­ra para o con­cor­rente, por que não ofer­e­cer aju­da 10 segund­in­hos antes?

3.6 – Infor­mação é muito impor­tante. Tan­to para con­ver­são, pois o cliente quer saber TUDO sobre o pro­du­to bus­ca­do, como para aumen­tar a sua pos­si­bil­i­dade de ran­quear mel­hor este pro­du­to no Google sem pre­cis­ar inve­stir mais 1 real por isto. Lógi­co, você vai inve­stir tem­po e mui­ta pesquisa, pois não pode copi­ar e colar nem do seu fornece­dor e muito menos do seu con­cor­rente. Digo isto pois é muito prej­u­di­cial para o ran­quea­men­to do seu pro­du­to. Afi­nal, fazen­do isso o Google vai saber que você copi­ou e vai aumen­tar o ran­quea­men­to da origem deste con­teú­do, ou seja, do site do seu fornece­dor ou con­cor­rente.

Então, fazen­do cor­re­ta­mente, você pre­cisa estar com o títu­lo do seu pro­du­to per­feito, saben­do que está ofer­tan­do aqui­lo que real­mente o cliente está bus­can­do. Para isso o Google pos­sui uma fer­ra­men­ta chama­da Google Trends. É uma exce­lente maneira de você pesquis­ar as palavras chave do seu pro­du­to e cadas­trar exata­mente o que o seu cliente está bus­can­do. Exem­p­lo de palavras-chave SmartTV: https://trends.google.com.br/trends/explore?q=smarttv&geo=BR.

E para o con­teú­do você pode bus­car palavras-chave que este­jam no con­tex­to da sua solução para o cliente. Lem­bre-se de faz­er uma descrição vas­ta, com ape­lo de ven­da e bus­can­do sem­pre resolver o prob­le­ma do cliente. Adi­cione todas as especi­fi­cações do pro­du­to, como car­ac­terís­ti­cas, maneiras de uti­liza­ção, tabela de medi­das, vídeos, PDF com man­u­al de mon­tagem… Seja cria­ti­vo!

Dica ouro: Aprovei­tan­do este gan­cho sobre ran­quea­men­to no Google, con­verse com o seu fornece­dor e peça para ele indicar a sua loja no site dele. Isso aju­da muito sua loja a estar pre­sente nas bus­cas orgâni­cas sem inves­ti­men­to. Cada back­link em um fornece­dor é uma indi­cação de sua loja com aumen­to de Aware­ness e aju­da bas­tante no seu tra­bal­ho incan­sáv­el jun­to ao Google. Tra­bal­har com esta téc­ni­ca de back­link é uma arte, e exis­tem diver­sas estraté­gias legais den­tro de um tópi­co chama­do Linkbuild­ing (con­strução de links). Pro­cure se aper­feiçoar e não vai mais pre­cis­ar dar tan­ta grana para o Sr. Google.

3.7 – Frete e pra­zo de entre­ga, cuida­do – com essa eta­pa. Ela é muito sen­sív­el e respon­sáv­el sig­ni­fica­ti­va­mente pela sua con­ver­são! Ter o pro­du­to a pronta entre­ga e um val­or de frete com­pet­i­ti­vo com seus con­cor­rentes é muito impor­tante!

3.8 – Lay­out da sua loja e um pouco sobre exper­iên­cia do cliente – seja sim­ples, clean, mas não deixe nen­hu­ma infor­mação pas­sar. O mod­e­lo de uma loja vir­tu­al já existe, você não pre­cisa incor­po­rar um design­er e rev­olu­cionar o e‑commerce para aumen­tar a sua con­ver­são. Que tal atin­gir o máx­i­mo de poten­cial no mod­e­lo padrão antes de rein­ven­tar a roda? Anote aí: topo com logo, bar­ra de pesquisa e infor­mações de con­ta­to, menu de cat­e­go­rias, ban­ner prin­ci­pal, ban­ner de condições, cap­tação de e‑mail, vit­rine de pro­du­tos com botão com­prar em verde (sim, tem que chamar atenção), car­rossel de ofer­tas, pro­du­tos vis­i­ta­dos, ban­ner com as mar­cas, rodapé com selos, infor­mações da loja e de como com­prar, redes soci­ais e, nova­mente, números de con­ta­to e chat de atendi­men­to.

Pag­i­na de pro­du­to – mín­i­mo de 2 fotos, uma delas com fun­do infini­to, out­ra com o pro­du­to ambi­en­tal­iza­do ou com o detal­he que o tor­na espe­cial. Preço do pro­du­to na parcela em x vezes e condição de preço à vista. Sim, isto aqui é um comér­cio e pre­cisamos ser um ambi­ente de ofer­tas. Não quer isto, abra uma insti­tu­ição sem fins lucra­tivos. Descrição vas­ta como cita­da aci­ma, com palavras-chave definidas, infor­mações e dicas para uso do pro­du­to que só você sabe.

Car­rin­ho de com­pras – com local para cotação do frete, botão com­prar nova­mente em verde ou cor chama­ti­va que fuja das cores car­ac­terís­ti­cas da loja. Não usar ver­mel­ho, pois car­ac­ter­i­za a con­ta bancária quan­do o sal­do está neg­a­ti­vo e neste momen­to ninguém quer pen­sar nis­so. Pro­cure não deixar muitas saí­das à dis­posição. Lem­bre-se: é o momen­to do rela­ciona­men­to onde você pre­cisa se impor e mostrar o dire­ciona­men­to para o fechamen­to. O funil de ven­das está cada vez mais estre­ito e você pre­cisa começar a pedir a ven­da! Mostrar o tem­po de entre­ga para cada opção de frete, teste os CEPS que você cadas­trou para ver se estão cor­re­tos (sim, exis­tem muitas faixas de CEP), mas seja rig­oroso com a sua loja assim como você é com a sua ven­da.

Login ou cadas­tro – já cheg­amos até aqui, não vá emb­o­ra não! Pre­cisamos que você não ache que o jogo está gan­ho e o pedi­do já vai cair. Aqui é o momen­to cru­cial! Muitos erros ocor­rem nes­ta eta­pa! Dimin­ua as zonas de escape! Ago­ra o rela­ciona­men­to entra na fase da con­cordân­cia! O cliente já sabe que vai com­prar, ele só pre­cisa ser bem aten­di­do e que tudo dê cer­to. Sem sur­pre­sas! Para quem já é cadastra­do, login e sen­ha, e para quem não é, POR FAVOR: não encha o cliente de per­gun­tas neste cadas­tro, somente nome e e‑mail, pois o restante ele bota ao finalizar a com­pra. Caso você o lote de per­gun­tas aqui, passe todas as respostas para a final­iza­ção para ele não pre­cis­ar preencher nova­mente.

Final­iza­ção!!! Atenção: ago­ra é hora de pedir em casa­men­to!

Está tudo pron­to. Aliança com­pra­da, vesti­do de noi­va e ter­no no cabide, o som dos vio­li­nos começaram a tocar… Então, por favor, não me decep­cione. Ofer­eça uma exper­iên­cia com check-out trans­par­ente, não faça o cliente sair da sua loja e se cadas­trar em um meio de paga­men­to que ele nem sabe o que é, não quer e acha que vai ser hack­ea­do! Para quem está começan­do exis­tem diver­sos meios de paga­men­to com esta opção. Fale com a sua platafor­ma e veja as pos­si­bil­i­dades.

Pois bem, esta­mos com todas as infor­mações de endereço, CEP, nome do cliente, meio de paga­men­to, frete escol­hi­do, e o botão finalizar com­pra é de que cor? Sim­mm, é verde! O verde tem forte cor­re­spondên­cia emo­cional com segu­rança. Show! Acabou aqui? Não! Ago­ra me diga: você cadas­trou aque­le e‑mail boni­to, com as infor­mações do pedi­do para enviar ao cliente tudo o que vai acon­te­cer a par­tir daqui? Existe o padrão da platafor­ma, mas este é o momen­to de você ser úni­co, mostrar car­in­ho, amor e atenção.

Ten­ho uma notí­cia boa e uma ruim. Lem­bra dos dois clientes que com­praram? Pois bem, existe a pos­si­bil­i­dade de não ser uma com­pra aprova­da ou efe­ti­va­mente uma com­pra que gere um fat­u­ra­men­to. Então, se liga quan­do cair o pedi­do em sua loja, mon­i­tore se o cartão pas­sou ou não. Caso não ten­ha pas­sa­do, ligue para o cliente e fale com ele, veja se está tudo cer­to, se pos­sui uma nova for­ma de paga­men­to, se ele quer dar uma entra­da no bole­to a vista e parce­lar o restante. Se o bole­to não for pago, con­verse com o cliente, diga para ele que a ofer­ta é espe­cial e que ele não pode deixar aque­la opor­tu­nidade pas­sar. Veja por que ele não pagou e sai­ba o que você pode mel­ho­rar para uma próx­i­ma opor­tu­nidade.

Lua de mel, cliente com­prou, rece­beu o e‑mail e ago­ra você pre­cisa mostrar para ele que toda a con­fi­ança deposi­ta­da em sua loja foi de ver­dade! Você hoje tem uma respon­s­abil­i­dade: entre­gar o pro­du­to em per­feito esta­do e faz­er mais. Encante‑o, mande uma car­ta espe­cial, acondi­cione bem a embal­agem, coloque um per­fume espe­cial na embal­agem com o cheir­in­ho car­ac­terís­ti­co da sua mar­ca, um fold­er com um pas­so-a-pas­so caso ele ten­ha se engana­do com o pro­du­to e queira tro­car e, lógi­co, um meio para ele avaliar o quan­to você foi impor­tante para ele.

Acabou, ufa! Nãããooo, meu ami­go! Ago­ra vocês são um casal. Ago­ra começa a vida a dois (ou quem sabe a três, caso ele ven­ha a te indicar por ser tão bom no que você faz). E então aque­les 2 clientes serão 3, 4, 100… Ou, quem sabe, 1000! Pois você vai estar dimin­uin­do o cus­to de R$ 80 para àque­las duas ven­das, onde o cus­to de inves­ti­men­to unitário ficou R$ 40 para cada ven­da, diluin­do ain­da mais para cada cliente a mais que você con­quis­tar dev­i­do a indi­cação! Exem­p­lo: inves­ti­men­to de R$ 70 = 2 ven­das, pois eu ten­ho uma con­ver­são de 0,5% e um CPC de R$ 0,35 cen­tavos. Ok? Então R$ 35 de inves­ti­men­to por pedi­do.

Se a cada ven­da eu rece­ber uma indi­cação, serão 4 ven­das neste exem­p­lo. Como fica o cus­to? R$ 70,00/4 ven­das = R$ 17,50 reais! E se a cada 2 indi­cações eu gan­har mais 2? Daí depende de você e o quão espe­cial você é, o quan­do foi ded­i­ca­do aque­le momen­to com o seu cliente.

Ago­ra sim, acabou… Ufa! Não tem mais nada… É tão fácil vender pela inter­net! Cal­ma, tem sim, muito mais! Você pode seg­men­tar por bases de clientes pro­du­tos que com­ple­mentem a com­pra deles e enviar a cada mês uma novi­dade, com um descon­tin­ho espe­cial por já serem seus clientes. Como todo bom casal, comem­o­rem as datas do rela­ciona­men­to de vocês: aniver­sário, data do últi­mo pedi­do, natal, ano novo, e por aí vai. Quem não dá assistên­cia gera con­cor­rên­cia.

E os 198? Estão lá, te aguardan­do! Não deixe que seu con­sum­i­dor saia de sua loja sem saber que você é mega, top, espe­cial! Peça avali­ação nos seus pro­du­tos, chame‑o para cur­tir a sua pági­na no Face, facilite o cadas­tro de e‑mail para ele, lem­bre-se da frase fatídi­ca! Seja exi­gente com a sua loja e com a sua prestação de serviços, assim como você é ao cobrar o resul­ta­do final do mês.

Vamos para o CPA?

Este tipo de inves­ti­men­to é total­mente difer­ente do CPC. Se no CPC você tin­ha que inve­stir na frente para obter os aces­sos e, com a con­ver­são da sua loja, con­quis­tar as suas ven­das, no CPA (cus­to por aquisição de clientes) é difer­ente. Aqui, você vende primeiro para depois pagar uma comis­são para o canal que trouxe aque­la ven­da. Qual é a mel­hor? Não existe, depende muito de cada negó­cio, estraté­gia e inves­ti­men­to disponív­el.

Den­tro de CPA, quero destacar as cam­pan­has por meio de Afil­i­a­dos e a entra­da em Mar­ket­places. Afil­i­a­dos é um impor­tante canal para quem quer desen­volver a loja e con­quis­tar mer­ca­do. Você sim­ples­mente cap­tará pedi­dos por meio de por­tais, blogs e par­ceiros com a final­iza­ção do pedi­do den­tro da sua própria loja. Ou seja, os par­ceiros vão divul­gar as suas cam­pan­has pro­mo­cionais e usarão um link espe­cial para que isso ocor­ra. Um pix­el será insta­l­a­do no códi­go da sua platafor­ma e quan­do um pedi­do vier por meio deste for­ma­to você vai pagar uma comis­são pre­vi­a­mente acer­ta­da para este par­ceiro.

Talvez seja uma das ações mais fáceis e ráp­i­das de expan­são pro­mo­cional, porém, é inter­es­sante inve­stir jun­ta­mente com uma cam­pan­ha de retar­get­ing. Pois nem sem­pre o cliente que entrar vai com­prar – você ain­da tem a con­ver­são de 0,5% lem­bra?

Exis­tem diver­sos par­ceiros de mer­ca­do que fazem o tra­bal­ho de afil­i­a­dos. Acon­sel­ho a pesquisa no por­tal E‑Commerce Brasil (que fomen­ta o nos­so mer­ca­do) para anal­is­ar as pos­si­bil­i­dades de tra­bal­ho jun­to a este tipo de cam­pan­ha. Nor­mal­mente, um comis­sion­a­men­to de CPA para afil­i­a­dos gira em torno de 8%, mas pode vari­ar 4% para cima ou para baixo. Depende muito do par­ceiro, vol­ume de ven­das e poten­cial da sua loja.

Cuida­do para não pegar mais de um afil­i­a­do, pois pode ocor­rer de ger­ar con­fli­tos nos relatórios de ven­da. Sem­pre é bom faz­er uma análise do que foi ven­di­do e ver­i­ficar sem­anal­mente se veio real­mente das cam­pan­has dos afil­i­a­dos.

Nor­mal­mente o lojista fica respon­sáv­el por elab­o­rar as cam­pan­has, ban­ners de diver­sos taman­hos e preços atra­tivos, para assim pas­sar para a agên­cia de per­for­mance que cui­da dos afil­i­a­dos (exis­tem agên­cias com mais de 200 mil par­ceiros, entre por­tais e blogs). Você pas­sa os mate­ri­ais para a agên­cia e ela cui­da do restante – ela con­tro­la os afil­i­a­dos e o comis­sion­a­men­to após as ven­das.

É inter­es­sante cri­ar cam­pan­has especí­fi­cas para este canal, tra­bal­han­do sem­pre com margem saudáv­el e bus­can­do feed­backs da agên­cia par­ceira para mel­ho­rar a per­for­mance de suas cam­pan­has. Feed­back nun­ca é demais e par­ceiros deste nív­el são espe­cial­is­tas em te aju­dar a vender mais.

Cuide para sem­pre dis­tin­guir as cam­pan­has dos par­ceiros das suas, pois assim você pode anal­is­ar os dados sep­a­rada­mente. Exem­p­lo: cri­ar sem­pre os links com uma utm difer­en­ci­a­da. Para cri­ar um link especi­fi­co e acom­pan­har a per­for­mance, você pode uti­lizar o cri­ador de links: https://ga-dev-tools.appspot.com/campaign-url-builder/.

Mar­ket­places – pode­ria aqui deixar um mín­i­mo de 30 pági­nas falan­do dos mar­ket­places. No entan­to, a impor­tante men­sagem que eu quero pas­sar é a com­para­ção entre cam­pan­has de CPC e CPA, desmisti­f­i­can­do a questão que o CPA que­bra empre­sas, não traz lucro e aca­ba com o e‑commerce.

A per­gun­ta que não quer calar: em qual mar­ket­place eu devo estar? E só de pen­sar dessa for­ma a respos­ta que eu sem­pre colo­co é: “estar não quer diz­er per­for­mar”. Seja exi­gente com as suas ações assim como é com o resul­ta­do final do mês. Exis­tem hoje diver­sos tipos de mar­ket­place, e pos­so citar aqui pelo menos 3 mod­e­los:

Mar­ket­place de nicho – são os mar­ket­places com um públi­co bem especí­fi­co, onde des­de sua for­mação foram feitos para aten­der seg­men­tos e unir forças. Você já deve ter cam­in­hado pela sua cidade e nota­do que exis­tem cer­tos pro­du­tos que, em uma úni­ca rua há 15, 20 ou até mais lojas do mes­mo seg­men­to. Ago­ra imag­ine que exista alguém que con­vi­dou essas empre­sas para estarem lá, se pron­tif­i­cou de con­vi­dar os clientes investin­do em pro­pa­gan­da e orga­ni­za toda a grana, cobra os clientes, te paga ante­ci­pa­do e, lógi­co, recebe para isto? Seria um son­ho, né?

Mar­ket­place em mag­a­zines – já os lojis­tas de grande porte, dev­i­do ao enorme fluxo de mil­hares de pes­soas a todo o momen­to, viram um grande poten­cial em não imo­bi­lizar tan­ta grana em estoque e ain­da assim aten­der os seus clientes, trazen­do lojas espe­cial­izadas em cada cat­e­go­ria para aten­der aos pedi­dos e entre­gar os pro­du­tos. Hou­ve uma mudança forte neste for­ma­to, pois no iní­cio quem entra tem algum bene­fí­cio e ao lon­go do tem­po as coisas vão se mod­i­f­i­can­do. No iní­cio os lojis­tas que estavam den­tro dos mar­ket­places de grande porte tin­ham o bene­fí­cio de dis­putar muitas cam­pan­has com a própria mag­a­zine. Isso era um pon­to muito bom, pois o mar­ket­place inves­tia muito em cam­pan­has para mar­cas e pro­du­tos especí­fi­cos, pois pre­cisavam vender o que tin­ham em estoque e isso ger­a­va um trafego gigante em cer­tas sub­cat­e­go­rias e mar­cas. Com isso sabíamos onde dev­eríamos inve­stir a nos­sa ener­gia e ter exce­lentes resul­ta­dos.

Mar­ket­place em com­para­dor de preço – hoje em dia temos mar­ket­places até em com­para­dores de preço. Acred­i­to que é uma evolução nor­mal para este tipo de serviço, uma vez que muitos lojis­tas con­cen­tra­dos venden­do o mes­mo pro­du­to já ger­am uma com­para­ção de preços ime­di­a­ta e, com isso, o cliente não pre­cisa ir em diver­sos sites para com­prar. Ago­ra vamos supor que eu ten­ha uma comis­são de 15% em um mar­ket­place. Sal­ga­do, não é mes­mo? Moda beira os 30%, mas se você parar para anal­is­ar fica muito próx­i­mo do inves­ti­men­to em mídia nor­mal de uma loja nova, que pre­cisa adquirir públi­co e não está nos mar­ket­places.

Lógi­co que aqui o cliente não é meu, eu não rece­bo o e‑mail do cliente. Mas caso eu ten­ha um son­ho e não ten­ha grana é pos­sív­el empreen­der e começar o meu negó­cio? Sim, esta é a respos­ta. Eu pre­ciso tra­bal­har somente com um for­ma­to? Não, você pode mesclar, vender na sua própria loja e ten­tar faz­er com que o cliente volte muitas vezes, diluin­do o cus­to de aquisição. E tam­bém pode aten­der tão bem o pedi­do do mar­ket­place e este cliente voltar de igual maneira. Cuide sem­pre e faça con­cil­i­ação dos repass­es finan­ceiros dos mar­ket­places.

A parte bacana de tra­bal­har com o mar­ket­place para quem está começan­do é ter a grana ante­ci­pa­da na sua con­ta, sem pre­cis­ar ter um cap­i­tal de giro gigan­tesco. Existe uma modal­i­dade logís­ti­ca que se chama Cross­dok­ing. Ela é muito inter­es­sante para lojis­tas que pos­suem fornece­dores como par­ceiros, uti­lizan­do o estoque do dis­tribuidor ou fab­ri­cante para vender. Assim você faz uma inte­gração com seu ERP e sabe quan­tas peças de cada pro­du­to ele pos­sui em estoque. Ao vender você pode rece­ber este item no seu cen­tro de dis­tribuição e reen­cam­in­har para o seu cliente. Um pon­to neg­a­ti­vo dis­so é o tem­po de entre­ga: aumen­ta con­sid­er­av­el­mente, mas para quem está começan­do é uma boa!

Todos devem con­hecer o maior mar­ket­place do mun­do (na ver­dade temos dois gigantes, um amer­i­cano e out­ro chinês). Mas a Ama­zon, por estar crescen­do para out­ros con­ti­nentes e esta­b­ele­cen­do oper­ações, vem se desta­can­do pela grande fatia do mer­ca­do de comér­cio eletrôni­co amer­i­cano. Nada mais nada menos do que 44% das ven­das na inter­net são da Ama­zon. Temos algo a apren­der com eles ou não? Podemos aqui tirar duas lições.

1 – Estar den­tro de um mar­ket­place que investe mil­hões em pro­pa­gan­da e é recon­heci­do mundial­mente e vender tam­bém na min­ha própria loja, usan­do fluxo finan­ceiro mais rápi­do do mar­ket­place para me aju­dar a crescer com a própria mar­ca.

2 – Não estar em nen­hum mar­ket­place e inve­stir do próprio bol­so em duas frentes, sendo sócio do Google em cam­pan­has pagas e sócio do Google dan­do tan­ta atenção para suas regras para não pre­cis­ar pagar tan­to nas suas cam­pan­has sem olhar para as novas coisas ao seu redor.

3 – Não estar em nen­hum deles, nem no Google e nem nos mar­ket­places, e virar um mar­ket­place. Pode ser B2C, B2B ou quem sabe um mar­ket­place físi­co? Já exis­tem lojas físi­cas com mod­e­lo de mar­ket­place dig­i­tal, onde con­vi­dam mar­cas para estarem ali e cobram um per­centu­al sobre as ven­das? Não sei se você sabe, mas isso se chama Shop­ping Cen­ter (deve ter um próx­i­mo de sua casa e você sem­pre achou muito legal).

4 – Há tam­bém o Slow Mar­ket­ing. Nesse caso, tra­ta-se de abrir uma empre­sa que ten­ha como propósi­to a não agres­sivi­dade pro­mo­cional, com raízes tão fortes e pro­fun­das que ven­da por si só, sem muito inves­ti­men­to e sem cam­pan­has pro­mo­cionais com ape­lo de preço, mas sim de exper­iên­cia de con­sumo. Algo local, tipo loja do bair­ro, com mar­ket­ing boca-a-boca, indi­cação. Mas não podemos exi­gir vol­ume por um bom tem­po, pois é um out­ro con­ceito com­er­cial que leva tem­po e muitas ações.

5 – Se jog­ar neste mun­do de exper­iên­cias e anális­es e ser aber­to à novas ideias, mesclan­do a sua oper­ação com um pouco de cada coisa.

Para finalizar, quero destacar uma questão muito impor­tante inde­pen­dente de qual mar­ket­place ou tipo de oper­ação você vai ter. Não desista! Exis­tem diver­sos meios para você escol­her qual mel­hor se encaixa em sua ideia de negó­cio! A frase que eu ten­ho fal­a­do durante os últi­mos 3 anos: onde quer que este­ja o seu cliente, atendê-lo é impor­tante. Estar jun­to dele é fun­da­men­tal! Você acha que ele não entra nos mar­ket­places? Pois ele não só entra, como con­some muito.

Logís­ti­ca, cuida­do com essa questão! Para quem está den­tro do mar­ket­place, a comis­são é, na maio­r­ia das vezes, cal­cu­la­da em cima do preço total do pedi­do (pro­du­to + frete). Em nos­sa sim­u­lação a loja esta­va com o total do pedi­do sem sep­a­rar o frete.

Por Eduar­do Ben­to