Quando conversamos com as empresas sobre as maiores dificuldades que elas enfrentam para aumentar a receita, ouvimos uma queixa sistemática: os líderes seniores confiam muito em sua capacidade de desenvolver inovações, mas não em sua capacidade de comercializá-las. Nossa pesquisa indica que esse gap resulta de falta de processos formais e de estratégias efetivas de gestão de talento. Isso é um grande problema, porque limita os lucros que as empresas colhem de seus investimentos em P&D. Dizendo de forma mais simples, as empresas que investiram milhões sonhando com inovações para o mundo precisam de mais capacitação para vendê-las aos clientes.
Para entendermos por que isso é tão difícil, vasculhamos a literatura acadêmica, realizamos inúmeras entrevistas com líderes seniores de vendas e vários estudos por nossa conta. Leia Mais
