O impacto da “Cauda Longa” no mercado pós-digital

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Long Tail ou Cauda Longa é um termo utilizado na estatística para identificar distribuições de dados, onde o volume de dados é classificado de forma decrescente. Quando comparada a uma distribuição normal, a cauda longa apresenta uma quantidade relativamente maior de dados ao longo da cauda.

Atualmente na era pós-digital, os baixos custos de distribuição e armazenamento aplicam esta estratégia com sucesso , obtendo assim uma quantidade significativa de lucro vendendo produtos incomuns para várias pessoas, ao invés de se limitar aos poucos produtos mais populares que vendem em maior quantidade. O conjunto das vendas desta grande quantidade de produtos não populares é chamada de Cauda Longa.

A teoria da Cauda Longa

Dadas opções abundantes, uma grande população de consumidores, e custos desprezíveis de armazenamento e distribuição dos produtos, o padrão de compras da população resulta na demanda dos produtos seguirem uma distribuição de probabilidade segundo uma lei de potência.

Etech05_ChrisO teoria da Cauda Longa se tornou popular graças a Chris Anderson em seu artigo publicado em fevereiro de 2003 por Clay Shirky, “Power Laws, Weblogs and Inequality”, que notou que uma quantia relativamente pequena de blogs possuíam muitos links apontando para eles, mas a “cauda longa” de milhões de blogs atrairiam apenas uns poucos links. Chris descreveu os efeitos da Cauda Longa nos modelos de negócios atuais e futuros começando com uma série de palestras no início de 2004 e com a publicação de um artigo na revista Wired em outubro de 2004. Posteriormente, Chris escreveu o livro A Cauda Longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho (2006).

Chris argumenta que produtos de baixa demanda ou com um baixo volume de vendas podem coletivamente alcançar uma fatia do mercado que rivaliza ou excede os poucos mais vendidos, se a loja ou canal de distribuição for grande o bastante. Chris cita pesquisas anteriores de Erik Brynjolfsson, Yu (Jeffrey) Hu, e Michael D. Smith, que mostraram que uma porção significativa das vendas da Amazon.com são provenientes de livros obscuros que não estão disponíveis em lojas físicas. A Cauda Longa é um mercado potencial, e como o exemplo ilustra, as oportunidades para canais de distribuição e venda pela Internet permitem que empresas consigam alcançar este mercado aos poucos.

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Um funcionário da Amazon descreveu a Cauda Longa da seguinte maneira: “Hoje vendemos mais livros que não venderam ontem do que de todos os que venderam ontem”.

Chris originalmente explicou o termo como uma referência à cauda de uma curva de demanda. Desde então o termo foi derivado de um gráfico onde se traça a popularidade versus inventário de produtos. No gráfico mostrado acima, a venda dos livros da Amazon ou os aluguéis de filmes do Netflix seriam representados ao longo do eixo vertical, enquanto o ranking dos livros ou filmes seria ao longo do eixo horizontal. O volume total dos itens de baixa popularidade podem chegar a exceder o volume dos itens populares.

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As empresas de maior sucesso na internet usam a Cauda Longa como parte das suas estratégias de negócios. Exemplos incluem o eBay e MercadoLivre, Yahoo! e Google , Amazon, e a iTunes Store, dentre as maiores empresas, além de outras menores como o Netflix. As empresas puramente digitais também quase não apresentam custo marginal, o que beneficia os serviços online, ao contrário de varejistas físicos que tem um limite em seus produtos. A internet ainda pode vender bens físicos, mas dentre uma seleção virtualmente ilimitada, e com resenhas e recomendações.

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A internet abriu terrenos maiores para vender e prover os seus produtos sem estar confinada apenas aos “mercados locais”, como os varejistas de produtos físicos tal como o Walmart. Com os revendedores digitais e híbridos, não existem mais fronteiras nas demandas do mercado, podendo um produto ser entregue internacionalmente, seja por correio ou por meio digital.

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